Vamos levar a sério o Desenvolvimento de Negócios!? |1


Profissionais das áreas de exatas – em particular os que trabalham com arquitetura, engenharia e obras (AEO) – se veem como “técnicos” e muito excepcionalmente como “vendedores”.

No entanto, o ambiente de negócios mudou bas­tante nos últimos anos. É raro encontrar um profissional “técnico” que não se veja envolvido – de diferentes formas – em alguma atividade antes típica de desenvolvimento de negócios – seja como responsável direto, seja em apoio à “tropa de frente”. |2

Ou por estar em uma empresa de porte que precisa contar com “caçadores” temporários para trazer comida (novos negócios e projetos) para a empresa ou porque está em uma empresa pequena e é o mais capacita­do /a para ir “lá fora” buscar alimentos – senão todos ficam com fome...

Mas só de pensar em ter que desenvolver negócios já deixa esses profissionais ansiosos, angustiados e... inseguros. A razão é simples: além de conhecimentos técnicos e operacionais do próprio negócio, as ações de desenvolvimento de negócios exigem habilidades interpessoais e uma compreensão generalista dos negócios dos clientes! Mesmo os que amam a empresa, detestam este envolvimento quando chamados a “cooperar”.

No início de minha carreira como analista de sistemas (na IBM), fiz um curso de formação de gerentes de projetos e logo percebi que ia atuar, boa parte do tempo, como “vendedor”. Confesso: não gostei. Bem depois, já com outro entendi­mento, tornei-me “vendedor praticante”! E, mais adiante, “empresário vende­dor”.. praticante!

Portanto, meu caro arquiteto/a ou engenheiro/a, você não está só. Na verdade, você tem muita companhia. Em conversas com clientes, colegas e contatos em eventos de treinamento, ouço sempre desses profissionais os mesmos comentários – alguns exemplos:

Se uma ou mais dessas frases soam familiar para você, não se admire. Você, como profissional experiente no espaço AEO, sem saber e com preconceitos em relação a “vendas”, detém as chaves para o seu sucesso e crescimento na empresa... em “vendas”!

Se esta perspectiva te motiva e você se interessa em aplicar seus conhecimentos e habili­dades nos esforços de desenvolvimento de negócios para a empresa – está na hora de aprender a caçar!